Untuk menutup penjualan, calon pelanggan perlu berkomitmen untuk membeli (ditambah beberapa langkah lain, tetapi komitmen itu sangat penting). Apa yang mengubah seseorang dari prospek yang sinis menjadi pelanggan? Faktor-faktor apa yang berkontribusi pada komitmen?

Singkatnya, presentasi harus sarat dengan bukti meyakinkan untuk membuktikan bahwa produk Anda dapat diandalkan. Prinsipnya sederhana: Jika sebuah perusahaan memasukkan kepercayaan dan kredibilitas dalam pemasarannya, skeptisisme secara alami memudar.

Oleh karena itu, cara seperti ini sering digunakan oleh agen judi bola online yang selalu memberikan bukti sebagai bentuk meyakinkan para member. Bukti yang diberikan bisa berupa bukti bank transfer untuk proses withdraw, hadiah event yang sudah diterima oleh para member. Atau bukti sederhana yaitu bonus new member 20% yang sudah pasti diberikan untuk setiap member yang melakukan deposit di jumlah tertentu dan melakukan Maxbet login langsung di situs judi bola terpercaya.

Baca terus untuk prinsip penting untuk membangun kepercayaan, menyingkirkan ketidakpercayaan, dan menutup penjualan.

Peragakan

Penyebutan elevator pertama kali muncul sekitar 236 SM. Hampir 1.700 tahun kemudian sebelum model kerja pertama benar-benar dipasang (dalam istana Inggris dan Prancis, tidak kurang).

Hanya ada satu masalah. Jika kabel lift putus, kabin jatuh, melukai atau membunuh semua orang di dalamnya. Pada 1852, Elisha Otis berharap untuk menyelamatkan nyawa (dan menghasilkan uang) dengan memperkenalkan lift keselamatannya. Dan dia melakukannya dengan demonstrasi yang sangat dramatis. Pada 1853 di depan kerumunan penonton di Crystal Palace, Otis mengangkat lift keselamatannya setinggi tiga lantai dan memotong kabel saat dia masih di dalam.

Semua orang tersentak. Alih-alih jatuh ke tanah di bawah, lift berhenti ketika rol terjepit. Otis terguncang tetapi tidak terluka. Seperti yang bisa Anda bayangkan, pesanan datang dalam panas dan berat. Peragaan Otis membuktikan prinsip kepercayaan pertama kami: Jika Anda ingin orang-orang percaya pada yang sulit dipercaya, cukup tunjukkan apa yang dilakukan produk Anda.

Perusahaan blender besar, misalnya, mempekerjakan “Will It Blend?” Video YouTube sebagai bentuk demonstrasi yang dramatis. Untuk menepis keraguan apa pun tentang klaim blender ini dapat menggiling apa saja dan masih tetap tajam, perusahaan memadukan iPhone dan tablet. Tampilan video, dan penjualan produk, terbang menembus atap.

Tentu saja tenaga penjualan mobil sangat bergantung pada prinsip ini. Daripada membuang waktu berbicara tentang mobil, mereka hanya menyerahkan kunci kepada calon pelanggan sehingga mereka dapat mengalami langsung mobil itu. Semua perusahaan harus melakukan hal yang sama. Temukan cara untuk menunjukkan produk Anda, apakah itu perangkat lunak atau layanan. Jadilah kreatif dan jangan lupa: semakin dramatis, semakin baik. Namun perlu diingat, penting untuk tidak terlalu menjanjikan. Tidak ada yang lebih buruk daripada mengklaim suatu produk dapat melakukan sesuatu yang tidak dapat dilakukannya.

Berbaring di Rincian

Dalam apa yang dikenal sebagai penggunaan bukti yang strategis, pengacara dan penyelidik kriminal sering dapat menemukan jika seorang tersangka berbohong. Begini cara kerjanya.

Selama interogasi, penyidik ​​mengajukan pertanyaan umum kepada tersangka. Jika tersangka membalas dengan jawaban kabur yang bertentangan dengan apa yang sudah diketahui penyidik ​​sebagai benar, maka tersangka mungkin berbohong. Namun jika tersangka berbagi perincian yang sesuai dengan yang sudah diketahui penyidik, maka tersangka mungkin mengatakan yang sebenarnya. Ini adalah kekuatan detail.

Dalam dunia penjualan dan pemasaran, banyak penelitian telah menunjukkan lebih spesifik akan mendorong konversi. Dalam presentasi penjualan, triknya adalah membangun kekhususan. Tambahkan fakta, riset, kutipan, dan angka. Jelas dan ringkas. Jika ada angka yang tidak jelas atau taksiran, Anda akan terlihat mencurigakan atau seperti Anda fudging. Hindari ambiguitas.

Jelaskan Mekanisme

Cara lain untuk membuat orang membeli klaim Anda adalah dengan menjelaskan mekanisme di baliknya. Sebagai contoh, katakanlah seorang pelatih kebugaran membuat klaim bahwa hanya dalam 14 menit sehari, pelanggan dapat menambah otot ke setiap inci tubuh mereka.

Perhatikan apa yang tidak disarankan: bahwa ini akan menjadi otot yang sangat besar. Implikasinya adalah, setidaknya, pelanggan dapat mencapai tubuh yang kencang. Itu masih klaim besar, tetapi pelatih dapat membawanya ke ranah kepercayaan dengan menjelaskan bagaimana ini bisa terjadi.

Dalam hal ini, katakanlah program kebugaran melibatkan kursi. Proposisi nilai dapat diringkas seperti ini: rutinitas kursi 14 menit yang membangun otot pada setiap inci tubuh Anda.

Perhatikan juga, pelatih menggunakan beberapa tips di atas untuk mencapai ini. Satu, klaim itu sangat spesifik tentang jumlah waktu yang dibutuhkan dan peralatan yang diperlukan. Dengan kata lain, itu penuh dengan detail.

Selain itu, sebagai bagian dari presentasi langsung, pelatih dapat memperagakan latihan atau membuat video. Semua faktor ini membantu menyingkirkan skeptisisme. Akhirnya, dia bisa menambahkan jaminan kreatif (lihat nomor sembilan), dan harga penutupannya pasti akan naik.

Jelaskan Alasannya

Sementara para pemikir era Pencerahan ingin Anda memercayai yang lain, kami tidak rasional seperti yang kami pikirkan. Buku-buku seperti Kegembiraan Irasional, Kecerdasan Emosional, dan Kesalahan Descartes mengajarkan kita bahwa bahkan yang paling analitis di antara kita pun membuat keputusan dengan emosi. Selain itu, kami belajar bahwa tanpa emosi, kami tidak dapat membuat keputusan sejak awal.

Dalam konteks penjualan, ini berarti orang membeli berdasarkan keinginan. Apakah seseorang menginginkan promosi di tempat kerja atau gaya hidup yang lebih sehat, keputusan itu pada akhirnya dibenarkan dengan logika. Di situlah “alasan mengapa” iklan masuk.

Inilah cara menggunakan “alasan mengapa” secara efektif. Jika Anda mengajukan penawaran atau klaim, harap prospek Anda bertanya-tanya mengapa Anda mengajukan klaim itu. Jelaskan mengapa Anda memberikan sampel gratis produk Anda dan mengapa Anda memberikan konsultasi 30 menit gratis dengan setiap kontrak. Itu bisa sesederhana “Aku hanya orang yang murah hati.” Apa pun itu membuatnya menjadi jelas; jika tidak, orang akan bertanya-tanya apakah ada tangkapan dan tetap skeptis.

Berikan Opini Ahli

Studi kejutan Stanley Milgram adalah eksperimen kuno yang menunjukkan respons kebiasaan kita terhadap otoritas. Kami, berdasarkan insting, mematuhi otoritas bahkan jika perintah dari otoritas itu tampak tidak etis. Pada tahun 2009, hampir 50 tahun kemudian, Jerry M. Burger mengulangi percobaan dan menemukan “orang-orang masih mau memberikan apa yang mereka yakini sebagai kejutan listrik yang menyakitkan bagi orang lain ketika didesak oleh figur otoritas.”

Sudah menjadi sifat manusia untuk mempercayai otoritas. Kami percaya mereka yang berseragam dan orang-orang dengan gelar atau gelar besar. Orang-orang ini memiliki wewenang dan tampaknya mengkomunikasikan hasil, kebijaksanaan, dan kepercayaan.

Menyebutkan suatu produk dirancang oleh Ph.D. atau didukung oleh perusahaan media blue chip dapat membangun kredibilitas. Pertimbangkan juga keahlian memilih. Sebagai contoh, perusahaan farmasi mengakui pengaruh yang dihasilkan ketika dokter berbicara dengan dokter lain tentang obat-obatan. Mereka menurunkan pertahanan mereka ketika seseorang yang bisa mereka kenal sebagai otoritas sedang berbicara kepada mereka. Tenaga penjualan bukan otoritas yang kredibel dalam situasi ini.

Dalam perjalanan presentasi, kembalilah pada hasil para ahli dan studi kritis. Dan jangan lupa untuk memasukkan menyebutkan dari media besar seperti Time atau New York Times. Pengesahan ini mengemas pukulan dalam presentasi.